汽配行業海外業務發(fā)展秋季沙龍

發(fā)布時(shí)間：2019-09-17

汽車零部件行業是汽車工業發(fā)展的基礎。随著(zhe)世界經(jīng)濟全球化、市場一體化的發(fā)展，汽車生産過(guò)程中投資、生産、采購、銷售及售後(hòu)服務、研發(fā)等主要環節呈現出全球性配置的趨勢。随著(zhe)市場競争的加劇，世界各大整車制造商紛紛改革供應體制，實行全球生産和采購策略，并終導緻汽車零部件制造從整車制造中剝離出來、獨立面(miàn)對(duì)市場的形勢。

當前，中國(guó)、印度等新興汽車市場已成(chéng)爲世界上市場容量最大、最具增長(cháng)性的汽車消費市場，同時(shí)這(zhè)些國(guó)家勞動力資源豐富、勞動力成(chéng)本較低、勞動力素質不斷提高。随著(zhe)國(guó)際汽車及零部件行業競争日趨激烈，爲了開(kāi)拓新興市場，有效降低生産成(chéng)本，汽車及零部件企業開(kāi)始加速向(xiàng)中國(guó)、印度、東南亞等國(guó)家和地區進(jìn)行産業轉移。

本次分享會(huì)從汽配行業的市場洞察、潛力地區産業分析、細分産品的谷歌營銷趨勢、以及推廣渠道(dào)幾個角度來分析；傳統汽配企業如何轉型做細分市場的線上營銷。

汽配行業的海外市場洞察

從往年的進(jìn)口市場分布來看；全球汽車配件進(jìn)口市場主要集中在歐洲和美洲；其中美國(guó)和德國(guó)（淺綠色部分）是汽車生産的主要市場；随著(zhe)市場的競争加劇，世界各大整車制造廠商的紛紛改革供應體制，使汽車配件從整車制造中剝離出來、獨立面(miàn)對(duì)市場；爲了開(kāi)拓新興市場，有效降低生産成(chéng)本，汽車及零部件企業開(kāi)始加速向(xiàng)中國(guó)、印度、東南亞等國(guó)家和地區進(jìn)行産業轉移。

全球進(jìn)口市場增速

伴随著(zhe)全球經(jīng)濟一體化，全球勞動密集型産業由發(fā)達國(guó)家或地區向(xiàng)發(fā)展中國(guó)家或地區轉移的速度明顯加快。以墨西哥和印度爲代表分析:

印度憑借相對(duì)低廉的勞動力成(chéng)本（比美國(guó)低10%～20%，比歐洲低50%），以及國(guó)民所擁有的語言、能(néng)力及專業技術等優勢，吸引著(zhe)國(guó)際汽車制造商到印度采購汽車零配件。印度汽車零部件産業以歐洲爲第一大出口地區，對(duì)歐出口約占其出口比重的30%；第二大出口地區是亞洲，占比20%；北美作爲其第三大出口地區，占比爲10%。

由于墨西哥本身汽車内需市場龐大，加上美國(guó)三大汽車廠在美國(guó)生産成(chéng)本相對(duì)較高，因此，工廠紛紛在墨西哥設立裝配廠，另外歐洲及日本車廠爲供應北美汽車之需要，亦紛紛在墨西哥增加生産線。美、日等國(guó)際主要汽車大廠爲争取北美全球最大的汽車市場，才紛紛赴墨西哥設立組裝線，展開(kāi)生産布局。墨西哥已逐漸發(fā)展成(chéng)爲全球汽車工業的領頭羊角色，當然墨西哥汽車工業能(néng)如此迅速發(fā)展，主要還(hái)是歸功于近年來美日汽車制造廠大量集結在墨西哥投資設廠。

中國(guó)出口汽配市場占比

汽車零部件産業具有技術密集和勞動密集的特點，國(guó)外整車廠商爲降低生産成(chéng)本紛紛采取整車生産全球分工協作戰略和零部件采購全球化戰略，加之國(guó)内汽車零部件制造工藝和技術水平的提高，近年來國(guó)内汽車零部件供應商來自于國(guó)外整車廠商的訂單持續上升，使得其經(jīng)營規模和利潤水平受海外市場需求擴大的影響而迅速增長(cháng)。

汽車行業谷歌搜索趨勢變化

汽配行業整體大類的搜索趨勢呈下降趨勢；但整體細分行業的搜索趨勢一直是保持平穩變化。由于汽配行業産品細分種(zhǒng)類較多；且應有市場會(huì)有區别；我們在發(fā)動機系、電氣儀表中分别挑出代表類産品：汽車加熱器、汽油發(fā)動機産品來具體分析。

汽車加熱器

過(guò)去一年中汽車駐車加熱器流量變化主要集中在10月~次年1月；且駐車加熱器的搜索熱度都(dōu)集中在歐洲和北美區域；考慮到汽車駐車加熱器的用途，在營銷的時(shí)候要考慮到地理位置氣候問題；了解到搜索趨勢的變化和地理位置、手機端的流量占比；在推廣中可重點在10~次年1月份；對(duì)廣告賬戶做預算提升和效果提升；移動端的CPC價格低；流量占比也不小；在線上營銷中；也不可忽視手機端的網站的适配和廣告效果轉化。

汽油發(fā)動機

汽油發(fā)動機的流量增長(cháng)趨勢明顯；從每年的4年月開(kāi)始增長(cháng)，一直持續到8月；移動端的搜索量占比較重；流量熱度變現明顯的區域：美國(guó)、印度同時(shí)也是世界上最大整車生産制造國(guó)之一。

汽配行業推廣渠道(dào)對(duì)比

傳統行業的推廣渠道(dào)大體可以分爲線下和線上渠道(dào)；在保留原有線下穩定推廣渠道(dào)外，越來越多的汽配外貿企業開(kāi)始重視轉型外貿電子商務。

線下渠道(dào)

說(shuō)起(qǐ)線下渠道(dào)，展會(huì)是被(bèi)提起(qǐ)較多的，展會(huì)較爲傳統的外貿推廣方式，我們可以參加國(guó)内較具國(guó)際知名度的相關展會(huì)，也可以根自身行業特性參加國(guó)外的展會(huì)。

展會(huì)

1.參展：專業展會(huì)及綜合展會(huì)（建議研讀過(guò)去幾屆的官網公布的展後(hòu)報告，全方位考核展會(huì)質量）

了解參展商區域分布(以哪裡(lǐ)的企業，品牌參與爲主)；

了解訪客區域分布(結合自己重點開(kāi)發(fā)市場進(jìn)行展會(huì)篩選)；

了解參展商構成(chéng)(官方網站會(huì)有展商列表，是否有知名品牌或者同行參與)。

2.觀展(專業展及綜合展)

産品覆蓋行業及領域(如變頻器生産廠家，可以去到機床展會(huì)等)；

下載展商列表，保持長(cháng)期跟進(jìn)；

拜訪潛在客戶，搜集配套客戶，系統集成(chéng)商客戶需求，了解并掌握行業動态。

優勢：直接面(miàn)對(duì)面(miàn)與客戶交流。

缺點：投入大、周期短。

線上渠道(dào)

深入淺出的理解，根據使用特點，我們可以概括分爲3類：

第一是信息展示——以B2B平台和英文網站爲主

自主建站推廣-SEO優化

通過(guò)外貿網站建設，搭建營銷型企業官網，向(xiàng)海外訪客展示公司的實力和産品信息。簡單的說(shuō)，通過(guò)總結搜索引擎的排名規律，對(duì)網站進(jìn)行合理優化，使你的網站在搜索引擎的排名提高，讓搜索引擎給你帶來客戶。

正規優化

每天堅持更新正規内容文章

堅持發(fā)外鏈，交換友鏈

黑帽：采集、刷流量、刷排名

傳統B2B平台

目前常用的外貿B2B平台有：阿裡(lǐ)巴巴、環球資源、中國(guó)制造網等。

阿裡(lǐ)巴巴國(guó)際站和中國(guó)制造英文站是大家熟知的B2B外貿平台；但今年B2B平台的大量賣家引入；以及平台規則的更新叠代，使得企業店鋪的曝光幾率大大壓縮、廣告競争成(chéng)本增加；平台的先天性規則限制；賣家獲取的詢盤信息質量是逐年下降的，且成(chéng)交的訂單以小額訂單居多。

第二是精準引流--以PPC競價和SNS社媒營銷爲主

PPC

搜索引擎營銷是目前是當下全球覆蓋面(miàn)積最廣，受衆最多的渠道(dào)，由于受衆較多，因此搜索引擎營銷成(chéng)爲企業外貿推廣的首選，它能(néng)在短時(shí)間内將(jiāng)我們的産品推廣到真正有需求的客戶面(miàn)前。

優勢：

展示面(miàn)廣：面(miàn)向(xiàng)全球200多個國(guó)家，覆蓋面(miàn)廣，每天超過(guò)2億次搜索請求，接觸到世界約80%的互聯網用戶。

點擊付費，預算可控

實時(shí)跟蹤，效果可控

定位較多，精準營銷

劣勢：對(duì)操作人員要求較高

SNS

FB、Youtube等推廣方式近年來越來越受企業青睐。

建立企業賬号，增加一些品牌推廣的機會(huì)，另外，社交媒體可深度挖掘人脈關系，比如添加客戶的Facebook，Linkedin等賬号，了解客戶的人脈圈，進(jìn)行深度的信息挖掘工作，如客戶的性質，行業曆史，行業背景，上下遊關聯客戶關系，客戶需求，詢盤動機，行業需求等，把簡單的客戶開(kāi)發(fā)擴展到市場的分析和關聯擴展的層面(miàn)，更好(hǎo)的把握銷售機會(huì)，增加轉化率，同時(shí)從點到線再到面(miàn)，進(jìn)行思維擴展，開(kāi)發(fā)出更多的市場與客戶。

通過(guò)對(duì)B2B采購決策過(guò)程中在線視頻影響力的研究，其中一個重要的洞察是高質量的在線視頻往往被(bèi)B2B采購人員認爲是強有力企業品牌和産品質量的保證。因此視頻營銷也越來越被(bèi)企業所熟知和使用。

數據研究表明，51%的采購人員觀看描述産品＼服務特點的視頻，50%的采購人員觀看“how to”類視頻，46%的采購人員觀看專業産品評論，32%的采購人員觀看客戶評價。

因此，對(duì)于B2B客戶，視頻拍攝類型可分爲以下幾種(zhǒng)：

1.産品的詳細介紹視頻；

2.産品的生産工藝細節視頻；

3.産品使用安裝發(fā)貨視頻；

4.客戶使用評價視頻；

5.企業介紹類視頻。

第三類是信息化管理---以EDM郵件營銷爲主

即Email營銷、電子郵件營銷。企業向(xiàng)目标客戶發(fā)送EDM郵件，建立同目标顧客的溝通渠道(dào)，向(xiàng)其直接傳達相關信息，用來促進(jìn)銷售。

汽配行業開(kāi)展線上營銷的建議與對(duì)比

汽配行業Google Ads使用策略

實現方案：目标共分解爲三個階段：

第一階段爲數據搜集期，目标爲獲取更多精準客戶流量，主要使用的廣告形式爲搜索廣告，一般前期廣告系列按照大洲或者産品來劃分，配合使用展示再營銷廣告系列。

第二階段爲數據穩定期，根據第一階段的數據搜集，分析并細分國(guó)家及産品，并提高展示廣告使用占比，可加入搜索再營銷、自定義興趣、Gmail郵件廣告等形式，提升廣告覆蓋份額。

第三階段爲數據優化提升期，依靠前兩(liǎng)個階段的數據，在保證詢盤及詢盤質量的前提下，提高20%展示廣告投放量，針對(duì)已有效果較好(hǎo)的市場份額地區進(jìn)行加大面(miàn)積的曝光，提高廣告展示曝光量，降低詢盤成(chéng)本。同時(shí)新增加YouTube展示廣告、YouTube視頻再營銷、自選展示位置、自定義興趣/關鍵字+主題等，提高用戶對(duì)企業品牌的認知度。