外貿展會(huì)的優勢及不足

發(fā)布時(shí)間：2019-04-09

展會(huì)的優勢

  • 擴大商務接觸面(miàn)，開(kāi)闊視野，啓發(fā)思路；
  • 貨比三家，尋求最佳的采購商與合作對(duì)象；
  • 直接面(miàn)對(duì)客戶，便于尋求客戶和商貿機會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場；
  • 可直接訂貨，免去尋求海外客戶與市場的中間環節，時(shí)效較高；
  • 買家可以直接面(miàn)對(duì)産品，做到一目了然。

展會(huì)的劣勢

  • 費用昂貴

1、國(guó)際展會(huì)：通過(guò)當地的外經(jīng)貿協會(huì)等組織，可以節省一定的費用，但一般出國(guó)參展的費用會(huì)在2-3 萬元/人，3*3 平方米的展位一般在4 萬元人民币左右，總費用應該不低于10 萬元人民币（2012年報價）。

2、參展樣(yàng)品的運輸及保管也是一項不菲的開(kāi)銷。

  • 程序複雜

1、由于涉及到展品出口、兌換外彙等問題，一般企業要參加出國(guó)展覽必須由經(jīng)國(guó)家批準的有出展權的主辦單位來組織。這(zhè)樣(yàng)的主辦單位全國(guó)有200 家，包括貿促會(huì)系統（地方分會(huì)與行業分會(huì)）、各地經(jīng)貿委、大型外貿工貿總公司、大型商會(huì)等。

2、有可能(néng)被(bèi)拒簽——有些時(shí)候，由于一些客觀因素，國(guó)家組團參展會(huì)在簽證方面(miàn)常遭遇拒簽。

3、還(hái)有可能(néng)會(huì)在國(guó)外參展時(shí)遭遇排擠——當地政府對(duì)本地企業的保護政策，原因是：中國(guó)都(dōu)是直接的生産商，當地則是進(jìn)口代理商，生産商直接參展會(huì)損害到他們的利益，導緻當地政府出面(miàn)保護。

4、受外界一些突發(fā)事(shì)件的影響比較大——比如SARS、禽流感、戰争恐怖事(shì)件等。

  • 時(shí)間短

展會(huì)時(shí)間一般在3-7 天之間，在參展的短短幾天時(shí)間内，攤位布置得好(hǎo)與壞、帶去的樣(yàng)品有無損壞、是否合乎當地市場的需求、外貿人員能(néng)否把握住機會(huì)等等因素都(dōu)是來不及調整的。

  • 被(bèi)分流的買家群

1、由于時(shí)間短、客流量大、展位位置好(hǎo)壞不一等因素，直接導緻企業的目标客戶不集中——即使買家參觀了商展，也不能(néng)保證他們會(huì)找到您的展位；即便買家到了您的展位前，如果您正忙于接待另一位客戶，也容易與之失之交臂。

2、現在國(guó)外舉辦的展會(huì)名目繁多，如德國(guó)科隆、法蘭克福、美國(guó)芝加哥、拉斯維加斯等著名展會(huì)城市，每年平均要舉行15 次大型國(guó)際博覽會(huì)。但不是每個展會(huì)都(dōu)能(néng)吸引到大批高質量的買家，高頻率的展會(huì)必然造成(chéng)買家群的分流，商展也有一定的地域局限性，選擇哪個展會(huì)才能(néng)遇到您的潛在買家呢？

  • 買家的局限性

1、固定的展會(huì)會(huì)形成(chéng)固定的買家群，很多去國(guó)外參展的企業都(dōu)曾反映：參加了幾個展會(huì)後(hòu)，卻發(fā)現有很多固定的買家在采購。毫無疑問，這(zhè)不利于企業與新的客戶群建立聯系。

2、國(guó)外買家不可能(néng)僅僅隻在展會(huì)期間采購或更換供應商，他們早就(jiù)開(kāi)始利用網絡更爲便捷地尋找合适的供應商，展會(huì)期間再有目的地到對(duì)方攤位或公司考察。

3、從采購周期上看，一些買家進(jìn)行固定式采購，那麼(me)每年通過(guò)一二次的展會(huì)就(jiù)可以讓他們找到想要的供應商；然而，大多數買家，他們除了少量明确的采購外，更多的是一些不确定、臨時(shí)性的采購需求，固定的展會(huì)怎麼(me)能(néng)夠滿足他們呢？

  • 展會(huì)上的價格競争更爲激烈

1、展會(huì)尤其是廣交會(huì)上，同行過(guò)度集中，價格透明，企業之間爲赢得更多的訂單而互相壓價、甚至惡意競争的現象屢見不鮮。有企業曾這(zhè)樣(yàng)評價廣交會(huì)：“那裡(lǐ)像是一個價格屠宰廠，國(guó)内企業都(dōu)在痛苦地降價；買家來廣交會(huì)時(shí)也會(huì)受到困擾，因爲生産企業實在太多了，再加上部分吸血買家（即很多靠壓價的中間商）的存在，所以我們不會(huì)去廣交會(huì)拼搶‘帶血帶淚’的訂單。”

2、很多買家以簽合作意向(xiàng)書爲由來取得最低價格。而且這(zhè)種(zhǒng)合作意向(xiàng)書并非真正的合同，履行成(chéng)功率較低。

  • 新産品受到影響

1、展會(huì)的時(shí)效性差，對(duì)于很多想盡快推廣新産品的企業來說(shuō)，也是很大的缺憾。因爲展會(huì)都(dōu)有固定時(shí)間，一般每年舉行一次或兩(liǎng)次，而新産品的生命周期有限，如果單純依靠參展的方式推向(xiàng)海外市場，企業可以通過(guò)新産品獲得的利潤空間就(jiù)會(huì)大大壓縮（那時(shí)它可能(néng)已經(jīng)是老産品了）。

2、在展會(huì)之前無法讓新産品接受市場考驗。

3、參加展會(huì)會(huì)讓同行及競争對(duì)手對(duì)企業的産品了如指掌。

  • 對(duì)外貿人員的考驗

參展人員由于參展經(jīng)驗不足或者專業性不強（比如溝通能(néng)力欠缺等），如果在較短的時(shí)間内挖掘客戶的需求并將(jiāng)自己的産品的優勢展示給客戶有困難，就(jiù)很有可能(néng)會(huì)把握不住一些有意向(xiàng)的客戶，要知道(dào)外貿人員的角色不僅僅是翻譯。

  • 展會(huì)主要是以老客戶見面(miàn)爲主

現在的參展商參加廣交會(huì)還(hái)有一個主要目的，就(jiù)是維護老客戶。所以對(duì)新的前去參展的企業而言，參展的風險比較大。

  • 參展是否隻爲了收集名片

大部分參展商都(dōu)會(huì)從展會(huì)上收集到三、四百張買家名片，然後(hòu)再通過(guò)郵件或者電話去跟這(zhè)部分買家聯系，可能(néng)您已經(jīng)錯過(guò)了與買家洽談的最佳時(shí)機，也可能(néng)會(huì)出現買家對(duì)企業印象不深的情況。